第六章 客戶分析

　　本章結(jié)構(gòu)：

客戶品質(zhì)分析

客戶品質(zhì)的基礎(chǔ)分析

客戶歷史分析

法人治理結(jié)構(gòu)分析?

股東背景?

高管人員的素質(zhì)?

信譽狀況

客戶經(jīng)營管理狀況

供應(yīng)階段分析

生產(chǎn)階段分析

銷售階段分析?

產(chǎn)品競爭力和經(jīng)營業(yè)績分析

客戶財務(wù)分析

概述?

客戶財務(wù)分析的含義

客戶財務(wù)分析的內(nèi)容

財務(wù)報表分析的資料

財務(wù)分析的方法

資產(chǎn)負(fù)債表分析

資產(chǎn)負(fù)債表的構(gòu)成

資產(chǎn)結(jié)構(gòu)分析

資金結(jié)構(gòu)分析

損益表分析

損益表的調(diào)整

損益表的結(jié)構(gòu)分析

財務(wù)報表的綜合分析

盈利能力分析

償債能力分析

營運能力分析

現(xiàn)金流量分析

客戶信用評級

客戶信用評級的概念

　

評級因素及方法

評級因素8個

客戶信用評級方法

操作程序和調(diào)整

信用評級操作程序

信用評級的調(diào)整

授信額度

定義

單筆貸款授信額度、借款企業(yè)額度、集團(tuán)借款企業(yè)額度

授信額度的決定因素6個

　

授信額度的確立流程

　

?

　　第一節(jié) 客戶品質(zhì)分析

　　一、客戶品質(zhì)的基礎(chǔ)分析

　　1.客戶歷史分析

　　(1)成立動機——關(guān)鍵資源

　?、?基于人力資源。

　?、?基于技術(shù)資源。

　?、?基于客戶資源。

　?、?基于行業(yè)利潤率。

　?、?基于產(chǎn)品分工。

　　⑥ 基于產(chǎn)銷分工。

　　(2)經(jīng)營范圍

　　①要注意目前客戶所經(jīng)營的業(yè)務(wù)是否超出了注冊登記的范圍，經(jīng)營特種業(yè)務(wù)是否取得“經(jīng)營許可證”。

　?、?要注意客戶經(jīng)營范圍特別是主營業(yè)務(wù)的演變，對于頻繁改變經(jīng)營業(yè)務(wù)客戶應(yīng)當(dāng)警覺。

　?、?要注意客戶經(jīng)營的諸多業(yè)務(wù)之間是否存在關(guān)聯(lián)性，即所經(jīng)營的行業(yè)之間、項目之間或產(chǎn)品之間是否存在產(chǎn)業(yè)鏈、產(chǎn)銷關(guān)系或技術(shù)上的關(guān)聯(lián)。同時，也應(yīng)關(guān)注客戶的主營業(yè)務(wù)是否突出。

　　(3)名稱變更

　　(4)以往重組情況

　　客戶重組包括重整、改組和合并三種基本方式。當(dāng)客戶發(fā)生重組情形時，客戶或多或少會發(fā)生以下情況：股東更替、股東債權(quán)****利變更和調(diào)整、公司章程變更、經(jīng)理人員更換、經(jīng)營方向改變、管理方法改變、財產(chǎn)處置及債務(wù)清償安排、資產(chǎn)估價標(biāo)準(zhǔn)確定等。