21世紀經(jīng)濟報道記者 馬暉 上海報道

? 滬江網(wǎng)，在中國互聯(lián)網(wǎng)教育發(fā)展歷程中，無疑是一朵“奇葩”。

? 隨著近兩年在線教育的勃興，這家上海的低調(diào)企業(yè)從角落里一躍而站到了舞臺中央，人們才發(fā)現(xiàn)，經(jīng)過十余年的發(fā)展，這家互聯(lián)網(wǎng)教育企業(yè)的用戶量大得超乎想象。于是，滬江網(wǎng)和它的創(chuàng)始人，開始在聚光燈下接受各方檢驗。

? 伏彩瑞，1979年生人，他的網(wǎng)名更為大家所熟知——阿諾。2001年，尚是大三學生的阿諾創(chuàng)辦了滬江語林BBS，2003年滬江網(wǎng)上線，2006年以8人創(chuàng)始團隊、8萬元資金起步，開啟了滬江網(wǎng)的公司化運營。

? 情懷與務實，精明與不乏想象力，是他給記者留下深刻的印象。滬江網(wǎng)走到今天，與創(chuàng)始人的這些特點有著密切關(guān)系，但他顯然還有更大的野心：在一次接受采訪時，他提到要做中國人在網(wǎng)上接受教育的入口。

? 如何能實現(xiàn)這個“野心”，我們不妨聽聽阿諾的“夫子自道”。

我們的優(yōu)勢是更懂用戶

? 《21世紀經(jīng)濟報道》（下面簡稱《21世紀》）：今年年初，滬江在組織架構(gòu)方面進行了調(diào)整，專門成立了一個合作伙伴部門，為滬江向平臺發(fā)展做鋪墊。現(xiàn)在國內(nèi)幾家在線教育企業(yè)也明確提出要做平臺，都強調(diào)要跟上下游企業(yè)進行合作。滬江可以為合作方提供什么？

? 阿諾：這個問題肯定大家都考慮的，要不然你沒辦法勝出。我們之所以開始朝平臺型方向發(fā)展，不是一蹴而就瞬間決定的，是經(jīng)年累月長期思考的結(jié)果。滬江在做網(wǎng)校這種B2C項目，做到第三年就發(fā)現(xiàn)存在一些弊端，資產(chǎn)中的內(nèi)容量級不夠。那時開始，我們很多內(nèi)容都是合作的，是一種邀請式的合作，部分實現(xiàn)了類似京東店中店的模式。內(nèi)容生產(chǎn)分包出去，把合作伙伴的內(nèi)容放在滬江上，結(jié)果效果非常好，合作伙伴基本上一旦跟我們合作就不再離開，也可以讓他專心做自己最擅長的事情。

? 此外，由于滬江從創(chuàng)業(yè)之初就有廣告模式，合作伙伴的基礎一直都在，跟合作伙伴交流時能夠很清楚知道他們的需求是什么，合作伙伴本身也沒有能力獨自去完成這個事，所以他們需要滬江這個平臺。這個需求的量級非常大，從培訓機構(gòu)擴展到包括出版機構(gòu)、傳統(tǒng)體制內(nèi)學校等相關(guān)組織。

? 再有，我們經(jīng)過長期對學習者的研究，已比其他互聯(lián)網(wǎng)教育從業(yè)者更懂得學習者心理。有人可能去搭一個平臺，商家使用上也很便捷，但最大的問題：怎么讓用戶購買產(chǎn)品，怎么讓用戶通過使用產(chǎn)品學到東西，怎么讓用戶產(chǎn)生續(xù)報并長期跟隨著這個品牌？這些事情我們已經(jīng)琢磨很久了，從做網(wǎng)校時代算起到現(xiàn)在都已經(jīng)有五年了。我們這么長時間學到的最厲害的本事，就是一旦各方面條件全部鋪上，這個產(chǎn)品的規(guī)模是能夠擴大的，因為我們已經(jīng)解決了用戶要什么產(chǎn)品的問題。所以我給到我的合作伙伴、機構(gòu)、入駐者最大的支持，不是說我的平臺是某個巨頭做的，這個平臺有多好用，或者說許諾他會有多大流量，不是的！我給他最大的支持，是輔導他學會怎樣做互聯(lián)網(wǎng)教育產(chǎn)品、怎么去經(jīng)營。很多的機構(gòu)尤其是中小型機構(gòu)，它們在互聯(lián)網(wǎng)教育方面實在是太弱了，絕對不是給他開個淘寶店，他就能玩好的。很多人玩了半天，花了很多錢，最后全失敗了。而這些事情，在我們看來其實不難做。

? 最后一點，也非常關(guān)鍵，經(jīng)過這么多年的積淀，滬江已經(jīng)聚集了一批質(zhì)量極高、學習氛圍極好的用戶。打個比方，我們用戶1000個人同時上課，沒有一個人罵臟話，甚至也沒有人譏諷老師。但如果你換一個在線平臺，哪怕只有100個人上課，不光有陰陽怪氣的，甚至還會有很多臟話，這讓講課的老師很受挫，也影響到其他想聽課的學生，這是很多平臺自己很難解決的問題。

? 《21世紀》：上面所講的合作模式，更多是滬江搭建平臺輔助中小機構(gòu)。但現(xiàn)在國內(nèi)教育領(lǐng)域最好的內(nèi)容，應該都掌握在幾個大塊頭手里，尤其是在K12(幼兒園到高中)領(lǐng)域，教材教輔都被幾家巨頭出版機構(gòu)壟斷。滬江在跟這些內(nèi)容巨頭合作時，自己的籌碼是什么？

? 阿諾：滬江做了這么多年，有一個特點，在我們這里沒有什么名師，也不會把老師的大照片在網(wǎng)站上放得到處都是。從某種意義上講，我們是有點反權(quán)威吧。我認為，互聯(lián)網(wǎng)教育要想取得真正的突破與顛覆，最重要的是用戶說話。

? 我們長年觀察發(fā)現(xiàn)一個有趣現(xiàn)象，只要能夠存活下來的小機構(gòu)都有自己的獨門絕技，但這些小機構(gòu)的問題是每家只有一兩個牛人，自己賺點錢沒問題，但基本做不大。他們最開始很可能是從大機構(gòu)出來的，也可能是自己摸爬滾打出來的，總之一句話，類似的小機構(gòu)星羅密布。從這一點上，你說資源到底有沒有被壟斷呢？這些小機構(gòu)都有自己的獨特的教學方法，他們也不用什么大出版社的教材，可是學生跟著他學就能學好。哪怕是中小學教學，看似家長很在乎老師教材，其實家長更在乎你講的是不是有道理，能不能說服他；用了之后有沒有效果，孩子是不是喜歡。不是說你老師多有名，我就來，他是結(jié)果導向的。

? 我們過去沒有資源，所以我做的一切事情都是建立在沒有資源的情況下我怎么做。這兩年情況變了，所有資源都向我們嫁接，現(xiàn)在全中國的教育出版社幾乎都在跟滬江合作，包括人教社這樣的巨頭，合作的方式也多種多樣，但最終我們還是以用戶為準。

? 《21世紀》：所以，現(xiàn)在滬江做平臺的心態(tài)就會相對超脫些，無論是針對大機構(gòu)還是小機構(gòu)開展合作。

? 阿諾：對，因為我們有用戶，我不用上趕著如何如何。當然了，我自己也會主動發(fā)出邀請，發(fā)出邀請代表尊重，但尊重并不代表著非得死乞白賴去求對方合作，沒必要。能夠給我們機會的，是因為我們有用戶，我們有效果，我們有口碑。

? 但是，我們還是非常尊重這些合作伙伴的，如果他們真的轉(zhuǎn)型，或者選擇跟我們深度合作，是可以做出不一樣的事情來的。他們擁有充沛的資源，不論是作者資源還是研發(fā)資源都非常好，但受制于體制以及傳統(tǒng)思路，靠他們內(nèi)部的自我革命很難成功。所以這塊市場也很廣闊，大量機構(gòu)待轉(zhuǎn)型，光這個轉(zhuǎn)型所產(chǎn)生的GDP也是非常驚人的。

? 《21世紀》：未來當你的內(nèi)容提供商越來越多出現(xiàn)在滬江的平臺上，你的網(wǎng)校還自己做內(nèi)容嗎？

阿諾：我們想法很簡單，能夠別人做的，我們自己就不做。每一家如果都能跟我們開展深度合作的話，可以讓我們更輕快一點，這個道理我們是非常清楚的。

數(shù)據(jù)最終會成為我們的眼睛和耳朵

? 《21世紀》：作為一個老牌的互聯(lián)網(wǎng)教育企業(yè)，滬江做的時間足夠長，流量也很不錯，應該積淀了不少用戶的學習數(shù)據(jù)。你什么時候開始有意識去挖掘數(shù)據(jù)？現(xiàn)在Big Data成為幾乎每一家在線教育企業(yè)關(guān)注的焦點，滬江在數(shù)據(jù)方面有何動作？

? 阿諾：我們是從三年前開始重視數(shù)據(jù)的，去年搭了一個專門的大數(shù)據(jù)團隊，算是互聯(lián)網(wǎng)教育企業(yè)里比較早重視大數(shù)據(jù)運用的。我說的大數(shù)據(jù)，是純粹的標準互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的玩法，我們用的是跟阿里巴巴大數(shù)據(jù)一樣的思路和架構(gòu)。但還是有點不同，作為電商他們關(guān)注的是消費者不斷付費的行為，我們則關(guān)注用戶在付費前后的學習行為。我們認為，教育是一個很復雜的行為，用戶付費后我們每天都要對他提供服務，我想找出來為什么有的學生勤奮，有的學生懶惰，怎樣能讓懶惰的學生變勤奮？滬江的學員數(shù)量現(xiàn)在已經(jīng)有幾百萬了，但我們還沒有完全把這些規(guī)律性的東西都找出來，正在不斷嘗試。

? 《21世紀》：是什么讓你覺得大數(shù)據(jù)挖掘，對滬江而言非常重要？

? 阿諾：前幾年，我們在后臺數(shù)據(jù)看到，有用戶同時在滬江學十幾、二十門課，當時以為這是代理、黃牛黨或拼課，就去做用戶調(diào)研，結(jié)論證明是我們錯了，真的是一個用戶自己報的，他就喜歡學這么多東西。后來，這樣的用戶越來越多，現(xiàn)在在滬江平均報個8到10門付費課程的人非常多。最多的時候，有人付兩三萬學費來上很多課。因為我本人沒有搞過培訓企業(yè)，沒有在線下看過用戶復雜的續(xù)報，以及同時報幾個科目的數(shù)據(jù)，我們自己拍腦袋想一個學生一天的時間精力總是有限的，他怎么可能同時學這么多的東西呢？但用戶的數(shù)據(jù)告訴我們，我們這種想法是錯的。后來運營中，我們發(fā)現(xiàn)用戶不光是在跨語種之間報名，還會在職場考試、財會、中小學之間跨越，為什么會這樣？是親子同用一個賬號，一家三口用一個賬號來報名，父母學這個，小孩學那個；還有人把它當作親子活動，晚上跟孩子一起來學。類似的情況很多，數(shù)量級也很驚人。

? 這些是我們后來很重視數(shù)據(jù)的原因，我們后來反思，如果可以早一點在數(shù)據(jù)里挖掘出這些需求，我們的工作就能做得更好一點，產(chǎn)品設計上就能更完善一些。我們現(xiàn)在會針對數(shù)據(jù)進行分析，為什么用戶會這么選課？他接下來還會選什么課？用戶學了一門課多久后會有百分之多少的人繼續(xù)選這門課？如果沒選，是不是產(chǎn)品在某些環(huán)節(jié)上出現(xiàn)了問題？是不是產(chǎn)品的質(zhì)量下降了，或者是服務環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題？數(shù)據(jù)最終會成為我們的眼睛和耳朵。

? 《21世紀》：大數(shù)據(jù)對于在線教育而言，最大的好處是可以了解學習者的學習過程，分析他的學習行為，并借此提升其學習效率，這應該是在線教育最大的優(yōu)勢。“因材施教”是教育的最高境界，通過在線教育或許可以達到。

? 阿諾：對，這個真的是只有互聯(lián)網(wǎng)教育才可以實現(xiàn)的理想，其他的培訓企業(yè)也說自己有什么首席信息官、數(shù)據(jù)架構(gòu)官，但那是一種CRM（注：客戶關(guān)系管理），真讓數(shù)據(jù)扮演主要決策支撐的角色非常難?，F(xiàn)在在線教育企業(yè)雖然都有這個意識，但要實現(xiàn)起來不容易，因為你不可能單純?yōu)榱藬?shù)據(jù)而數(shù)據(jù)。最理想的情況是你的商業(yè)模式能走通，有源源不斷的付費用戶使用你的產(chǎn)品，不斷沉淀數(shù)據(jù)，可以讓你的數(shù)據(jù)更精準。

? 在滬江創(chuàng)業(yè)之初，我們的志向就從來不是幫助最優(yōu)秀的人變得更優(yōu)秀，我們的精力有限，只能把有限的精力放在把那些不夠優(yōu)秀的人變得優(yōu)秀上面。不夠優(yōu)秀的人是指誰呢？人群中80％左右的人，智商也不差，情商也有，但你讓他在那兒沒人管就學不好，如果有人管，馬上就是潛質(zhì)人才，就是這個群體。所以，我們基本上是把學習者中80％的人當成是我們主要的用戶對象。一些學習特別差或是特別好的，其實不是我們的用戶對象。特別差的，他不會上網(wǎng)學習，我又不能像老師那樣把你抓過來學習；特別好的，如果我們設計產(chǎn)品僅僅為了滿足這一小部分人的需求，其他的用戶就會覺得很不OK，滬江也就做成了一個極客社區(qū)，價值并不大。所以，我們的定位是解決這個群體的需求。

發(fā)力K12：我們抓住了家長

? 《21世紀》：滬江現(xiàn)在還拿出很大的資源布局K12領(lǐng)域，但中小學這個領(lǐng)域跟你們過去擅長的成人外語培訓還是有很大的不同。你們會有怎樣的玩法？

? 阿諾：從去年開始，我們在K12領(lǐng)域發(fā)展已經(jīng)很迅猛了。滬江做K12，是非常順理成章的一件事，我們從來不拔苗助長。我們比較擅長的做法是什么呢？就是我自有的用戶已經(jīng)成為我的一個基準用戶。我這么去形容，京東之所以能從3C擴到其他品類是一個道理，京東沒有指望圖書馬上做成多大，但是他自有的用戶只要都去那里買書的話，這個量級就不小。我們滬江做語言，后來去做其他東西，因為我自有的用戶量在互聯(lián)網(wǎng)教育里是巨大的，是能夠砸出分量的。我們?nèi)魏雾椖恳怀鍪?，最小是幾百萬量級，最多兩年之內(nèi)可以做出幾千萬的項目，把很多線下的小項目在線上都做成了大項目。所以當初我不著急馬上做K12，因為那時第一我不知道做法怎么樣，第二那時我的自有基準用戶群還沒有形成。

? 《21世紀》：有個很有趣的現(xiàn)象，現(xiàn)在滬江的一些K12用戶，就是孩子的家長，多年前自己就是滬江的用戶。你們當年所服務的那批人，現(xiàn)在都已經(jīng)成了家長。

? 阿諾：是這樣的，我們說K12領(lǐng)域孩子很重要，但家長的分量肯定超過一半。按照抓大放小的原則，在你資源有限的情況下，你抓什么？我們當初是無意識抓住這批用戶的，現(xiàn)在他們變成了家長，對我們滬江的品牌很認可，這對K12的影響力是巨大的。我其實很難在抓成人學習用戶的同時，又抓住了小孩這樣的具體學習者，全世界也很少有教育公司同時一個產(chǎn)品可以同時符合成人和小孩的。我是抓成人，最后抓住了家長。

? 《21世紀》：所以有人說，你現(xiàn)在是滬江最大的產(chǎn)品經(jīng)理，花費很多時間和精力用在產(chǎn)品打磨上。

阿諾：滬江最重要的事就是產(chǎn)品，我算不上產(chǎn)品經(jīng)理，我做產(chǎn)品的水平遠遠比不上那些真正做產(chǎn)品的。我覺得，滬江現(xiàn)在比較懂用戶的消費行為，

? 但我們還不夠懂產(chǎn)品。我們到現(xiàn)在也沒有做出過一款像豆瓣這樣的現(xiàn)象級產(chǎn)品，甚至沒有做出像美拍這樣的產(chǎn)品。但我也要為自己辯護一下，互聯(lián)網(wǎng)教育要想做出一個現(xiàn)象級的產(chǎn)品，是有難度的！因為它的用戶非常雜，不是所有人都需要教育，用戶會覺得我知道教育很重要，但我現(xiàn)在沒有準備好，他會等他有需要的時候再去裝你的產(chǎn)品。所以教育領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，要想做出一個現(xiàn)象級的，非常難。另外，你這個教育產(chǎn)品對這個人有用，對另一個人就沒用。比如我做SAT，對國內(nèi)考試的人就沒用，教育在線產(chǎn)品有一個產(chǎn)品覆蓋面的問題。

布局移動互聯(lián)：官道與小路

? 《21世紀》：移動互聯(lián)端的產(chǎn)品，在滬江未來的發(fā)展戰(zhàn)略中是什么樣地位？我知道你們現(xiàn)在已經(jīng)開發(fā)出80多款APP應用了，這個量不小。

? 阿諾：移動互聯(lián)是我們的重心，我們的移動互聯(lián)從去年開始就發(fā)力，這塊營收增長也很快。我們配置了100多號人，但沒有單獨為它做預算，因為移動端的開發(fā)都是打到整體項目當中去。我們沒有把移動當成獨立的團隊，因為滬江今后所有的東西都是移動化的。移動端不是一個創(chuàng)新項目，移動就是我們的全部。

? 《21世紀》：移動端的特點是終端跟人融合為一，有著即時性的特點，可以充分利用人的瑣碎時間，非常講究場景化應用。但回到學習過程本身，其實是需要一個比較私密的、安靜的環(huán)境，學習者要沉浸進去才會有好的效果。現(xiàn)在有一些移動端開發(fā)的教育產(chǎn)品，游戲化傾向越來越明顯，你覺得這是在線教育產(chǎn)品應有的方向嗎？

? 阿諾：你說的很靠譜，抓到了問題的關(guān)鍵點。這個點，如果說在線教育創(chuàng)業(yè)者不去思考，不去沉淀的話，等于白創(chuàng)業(yè)，一定要把這個搞清楚。移動端產(chǎn)品的學習碎片化和學習本身整體私密性之間的矛盾如何去解決？我覺得這種問題的解決方案，不是靠腦子去蒙的，而是要靠花時間去踩的。我們這邊已經(jīng)有很多數(shù)據(jù)出來了，證明在移動領(lǐng)域的事該怎么做，哪些東西該PC做，哪些東西該移動端做，這些東西沉淀下來，大家就不會再走回頭路，不會再疑神疑鬼，今天這樣，明天那樣。

? 創(chuàng)業(yè)團隊最主要的是踩路，找路，踩實了，確定哪條為官道，哪條為小路。不踩，你很難知道，萬一錯的話，你作為團隊的leader得負全責，這個東西不能靠第六感。我們是非常務實的，團隊時間這么長了，這群人最大的特點，就是不喜歡瞎蹦達。

? 現(xiàn)在，滬江發(fā)展移動端的思路非常清晰，有自有戰(zhàn)略，只是現(xiàn)在不方便公布整體的移動戰(zhàn)略而已，但可以明確一點，我們的移動用戶數(shù)量目前在在線教育領(lǐng)域是最大的，而且，我們單款應用用戶很多突破千萬級。在接下來一年當中，我們的移動戰(zhàn)略將成為公司的主軸，陸續(xù)浮現(xiàn)出來，而不再僅僅是大家談論這個問題了。到時候，我會回答你剛才的問題。

一滴水與驚濤拍岸

? 《21世紀》：你怎么看待在線教育？它是一門生意、一種服務、線下教育的補充，還是對傳統(tǒng)教育的一場顛覆？

阿諾：還是第一次有人直接問我這個問題。在線教育是什么？我想要從不同維度去思考、去回答吧。往虛了去講，我覺得在線教育是一種思維方式，甚至可以形成一種革命性的顛覆；但是按照現(xiàn)實情況來講，我覺得它是對現(xiàn)有教育的優(yōu)化和推動，這么說，更容易被現(xiàn)實所接受，而且它也可以覆蓋到商業(yè)模式、具體產(chǎn)品。但從本質(zhì)而言，我們從來沒有把它當作是一門生意，也沒有把它視作是某一款代表性的產(chǎn)品，我認為這是所有人尤其是未來的人去思考教育、去重新定位什么是教什么是學的顛覆性思維方式的開端。

? 《21世紀》：的確，在線教育出現(xiàn)前，教育的形態(tài)基本沒有發(fā)生什么大的改變。

? 阿諾：你想想看，幾百年幾千年來，教與學基本上都沒有變過，大學的模式幾百年沒有改變了，現(xiàn)在中小學培訓中的一對一，跟當年的私塾有什么本質(zhì)上的區(qū)別？教育其實沒有什么創(chuàng)新，不過是從竹簡到紙上再到更先進的印刷品，但是骨子里面沒有變，這種老師寫學生學的基本模式?jīng)]有發(fā)生變化。所以翻轉(zhuǎn)課堂這個概念出來后，雖然我認為它解決不了教育的根本問題，但依然被大家熱炒，原因就在于大家在教育上都是不同程度被壓抑著的。也許這輪互聯(lián)網(wǎng)教育的嘗試最終沒有成功，但難得的是它影響了人們對教育是什么的反思。

? 在線教育的未來，不一定有多么清晰，說不定幾年之后會被其他創(chuàng)新所取代，比如生化科技，但之前也一定是經(jīng)過了互聯(lián)網(wǎng)時代教育的變革。教育這么多年沒有革命過，現(xiàn)在才有一點小小的征兆，也許若干年后，回過頭看它還稱不上革命，不過是一場革新，但誰知道呢？最后教育如果發(fā)生一場革命，也是跟這場革新是有關(guān)系的，它至少是一個改變。有開始，就可能有未來！

? 所以，滬江現(xiàn)在也不焦慮，相對而言比較平靜。因為我們始終覺得自己是處在一個變革大潮流中的一個小水滴，大家最終關(guān)注的是黃河入海流，關(guān)注的不是你幾滴小水滴，但是我們還是會在河邊海邊看看?？词裁茨?？看驚濤拍岸。我們看不到那些安靜的水，看得見的是那些拍岸的濤，我們最多也只能從小水滴變成拍岸的驚濤而已，可是潮流是什么樣子的，我們最終也會是什么樣子的，我們始終是很渺小。這也是你做一件事情，總要講求一個意義的原因。我們現(xiàn)在做的事情，路漫漫，還要走很長時間，如果再沒有一個好心態(tài)，那活的就太累了。

(編輯 李二民 馬娟)
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